Der Weg zur ehrlichsten Beratung

Das gängige Vergütungsmodell in der Anlageberatung für Finanzprodukte funktioniert auf Provisionsbasis. Die Beratung ist zwar kostenlos, Anleger verlieren aber oft Geld, weil Finanzberater suboptimale Produkte empfehlen, an denen sie höhere Provisionen verdienen. Wie könnte eine Alternative (Honorarzahlung durch Anleger) gestaltet werden, um die bestmögliche Beratung zu erhalten? Dieser Frage sind Forscher des Jenaer Max-Planck-Instituts für Ökonomik nachgegangen. Ihre Antwort: Erst die Kombination aus Vorabhonorar und anschließender freiwilliger Bonuszahlung führt zur ehrlichsten Beratung.


Der Weg zur ehrlichsten Beratung

Das Problem ist bekannt: Anleger haben kaum Überblick über Geldanlagemöglichkeiten wie Fondsanteile oder Versicherungen und sind auf Finanzberater angewiesen, die ihnen die individuell besten Angebote heraussuchen sollen. Weil diese aber meist auf Provisionsbasis von Anbietern der Finanzprodukte entlohnt werden, ist der Anreiz groß, nicht das für den Kunden beste Produkt, sondern das mit der höchsten Provision zu empfehlen. Verbraucherschützer fordern daher unabhängige Honorarberatung, die durch Kundenhonorare finanziert wird. Aber wie genau sollten Kundenhonorare gestaltet werden, damit Kunden die bestmögliche Beratung erhalten?

Tobias Regner und Vera Angelova von Jenaer Max-Planck-Institut für Ökonomik haben dies nun in einer Reihe von spieltheoretischen Experimenten untersucht. Zunächst stellten die Forscher im Labor die bekannte Berater-Kunden-Konstellation nach. Sie wiesen einander unbekannten Testpersonen zufällig die Rolle des Kunden bzw. Beraters zu. Der Berater konnte nun für seine Empfehlung zwischen verschiedenen Angeboten wählen, wobei das für den Kunden beste nicht die höchste Provision für den Berater versprach. Der Kunde bekam diese Informationen nicht und war bei der Anlage auf den Berater angewiesen. Es bestand also – wie in der Realität – ein Interessenskonflikt zwischen Berater und Kunde.

In ihren Experimenten variierten Angelova und Regner nun freiwillige bzw. Pflichtzahlungen vor der Beratung, freiwillige Bonuszahlungen nach der Beratung sowie Kombinationen dieser Entlohnungskomponenten. „Generell führte jede Form eines Vorabhonorars durch den Kunden zu einer ehrlicheren Finanzberatung, allerdings nicht im selben Ausmaß“, berichtet Tobias Regner. Manche Honorarvarianten waren effektiver als andere: „Vor allem die Kombination aus freiwilliger Zahlung zu Beginn und freiwilliger Bonuszahlung nach der Beratung führt dazu, dass der Berater den Interessen der Kunden gemäß berät,“ erläutert Regner.

Der Forscher erklärt dieses Ergebnis so: „Am bedeutsamsten scheint zu sein, dass der Kunde mit einem Bonus auf die Qualität der Beratung reagieren kann. Die Rolle der Vorabzahlung wiederum mag darin liegen, dass sich der Berater besonders verpflichtet fühlt, im Sinne des in Vorleistung gegangenen Kunden zu beraten – ein Effekt, der in der Psychologie als Reziprozitätsnorm bekannt ist.“

Author: Dr. Tobias Regner, Max-Planck-Institut für Ökonomik, Jena


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