Es ist ein bisschen wie zum Jahresende, wenn es mal wieder an der Zeit ist, die Kfz-Versicherung zu überprüfen. Von allen Seiten prasseln Werbebotschaften auf uns ein, die alle das Ziel haben, uns von den besonderen Leistungen und den außergewöhnlich niedrigen Preisen von Anbieter A oder B oder C zu überzeugen. Während ein Wechsel der Autoversicherung in aller Regel keine weitreichenden Folgen hat, sieht das in der Finanzberatung ganz anders aus. Besonders weil der „Berater unseres Vertrauens“, der uns am Bankschalter gegenüber sitzt oder von seinem Versicherungsbüro aus anruft, unter Einkommensdruck steht.
Verkaufen, um zu kaufen
Meist zum Jahresanfang herrscht bei den Beratern von Banken, Sparkassen und Versicherungen Aufbruchstimmung. Sie „kümmern“ sich rührend um ihre Kunden, wollen gemeinsam die Anlagestrategie analysieren und unter Umständen eine Optimierung vornehmen. Die erfolgt eigentlich fast immer. Nicht etwa, weil in der Vergangenheit alles falsch gemacht wurde und jetzt die perfekte Neuausrichtung stattfinden soll. Sondern eher, weil Finanzprodukte mit der Auszahlung von Provisionen einhergehen. Ein in der Vergangenheit unterschriebener Vertrag wirft später keine weiteren Provisionen mehr ab, außer in Ausnahmefällen. Die „Optimierung“ dient daher eher dem Selbsterhaltungstrieb des Verkäufers, der sich durch neue Abschlüsse neue Einnahmen sichert. Um sich selbst die alltäglichen und die schönen Dinge des Lebens kaufen zu können, muss der Verkäufer also verkaufen. Dabei zählt für ihn oft das Produkt, das die höchsten Provisionen abwirft. Unabhängige Beratung ist so kaum möglich. Die Finanzberatung auf Honorarbasis geht einen anderen Weg, der tatsächlich dem Kunden zugewandt ist. Denn Provisionen spielen für den Honorarberater keine Rolle.
Ganzheitlich?
Ganzheitlich!
Mit dem Begriff der Ganzheitlichkeit verhält es sich ein wenig wie mit der Nachhaltigkeit. Beides sind durchaus Modebegriffe geworden, von denen kreative Vertriebler gern profitieren. In der Finanzberatung wird die ganzheitliche Beratung gern auf die Fahnen der Banken und Versicherungen geschrieben. Dahinter steckt jedoch selten ein auf Kontinuität und Sicherheit aufbauendes Modell, sondern eher ein regelmäßiger Wechsel von Produkten, ein Umschichten oder Ergänzen. Die Folge sind Kosten durch Ausgabeaufschläge, Transaktionsgebühren und nicht zuletzt Provisionen, die der Kunde zahlen muss. Ganzheitlich ist das nicht. Die Finanzberatung auf Honorarbasis folgt einem anderen Prinzip und ist deshalb in der Lage, Beratung auf wirklich ganzheitlicher (und letztlich auch nachhaltiger) Basis aufzubauen.
Keine Provisionen, kein Druck
Ein Finanzberater, der sich seinen Lebensunterhalt nicht durch Provisionen verdienen muss, kann an die Beratung objektiv herangehen. Um sich die Butter für seine Brötchen leisten zu können, nimmt er für seine Arbeit ein Honorar. Wie hoch dies ist, hängt vom Kundenanliegen ab, in jedem Fall aber ist es transparent und eindeutig. Im Zuge dieser Arbeitsweise kann der Finanzberater sich mit der ihm gebührenden Aufmerksamkeit dem Anliegen seines Kunden widmen. Es folgt zunächst eine umfassende Analyse der Finanzsituation, im nächsten Schritt wird eine Strategie entwickelt, die der Berater mit dem Kunden bespricht.
Ob der Kunde sich für die Empfehlung des Finanzberater auf Honorarbasis verlässt oder sich dagegen entscheidet, ist ihm überlassen, der Berater verdient sein Geld ja durch das Honorar, nicht durch Provisionen. So kann der Kunde auch problemlos zu seinem Versicherungsbüro um die Ecke gehen und dort seinen Abschluss machen. Der Finanzberater auf Honorarbasis ist nicht in der unglücklichen Lage, seinen Kunden sanft (oder weniger sanft) unter Druck setzen zu müssen. Er hat seinen Job mit dem Abschluss der Beratung gemacht. Und womöglich ist – quasi als Randerscheinung – auch gleich noch die günstigste Kfz-Versicherung gefunden worden.
