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Finanzberatung im Strukturvertrieb - von Beratungsqualität kann keine Rede sein

Gar nicht so wenige Finanzberatungsunternehmen, die als Strukturvertrieb arbeiten, füllen den deutschen Markt. Die Erfahrung zeigt aber, dass es gerade bei solchen Unternehmen mit der Beratung nicht weit her ist - es geht nur um eines: den Verkauf.


Strukturvertrieb

Strukturvertrieb erzeugt Verkaufsdruck

Strukturvertriebe arbeiten nach einem pyramidenartig aufgebauten System - jeder Mitarbeiter sucht nicht nur nach Kunden, sondern gleichzeitig auch nach neuen Mitarbeitern, an deren Provisionen er mitverdient. Das ist der Anreiz. Ein "Aufstieg" im Strukturvertrieb ist immer dann möglich, wenn möglichst viele "Partner" in der eigenen Gruppe angeworben werden - und wenn die ganze Gruppe möglichst viel Umsatz macht. Da auch die neu angeworbenen Mitarbeiter wieder weitere "Partner" für die Gruppe requirieren, ist das Struktursystem ständig am Wachsen. (AWD, DVAG usw.)

Jeder einzelne Mitarbeiter steht aber unter dem hohen Druck, dass sowohl er selbst als auch die Gruppe möglichst hohe Umsätze machen. Und das geht natürlich nur über knallharten Verkauf. Die Produkte, und ob sie tatsächlich zum Kunden passen, sind dabei relativ nebensächlich. Wichtig ist vor allem, jedem potenziellen Kunden etwas zu verkaufen, um dem Umsatzdruck im Strukturvertrieb gerecht zu werden. 

Strukturvertrieb: Oft ein intelligentes System zum "Abgrasen" der Kontakte

Bei vielen Systemen wird der Anfänger dazu gebracht, erst einmal sein eigenes nahes Umfeld "abzugrasen". Wenn ein Mitarbeiter der Gruppe jemanden also als "Partner" anwirbt, dann gelangt die ganze Gruppe schon einmal an die persönlichen Kontakte des neuen "Partners" - wenn der neugewonnene Partner darüber hinaus noch Kontakte schafft, ist das gut - eine primäre Einnahmequelle wurde aber bereit geschaffen, nämlich eben die Kontakte des neu angeworbenen Partners. Auch so, - nämlich durch ständig neue Partner, die man durch hohe Verdienstversprechen anwirbt -, kann man den Markt durchdringen. Was für die Kunden von solchen Systemen dann allerdings keinen echten Nutzen bringt. 

Schulung ist Verkaufsschulung

Echte Beratung liegt nur sehr marginal im Interesse von Strukturvertrieben - es geht primär darum, Provision zu machen. Denn nur an den eigenen Provisionen und denen der direkt oder indirekt angeworbenen Partner wird tatsächlich Geld verdient. Das ist im klassischen Versicherungsvertrieb nicht anders, allerdings ist der Druck dort bei weitem nicht so groß, und ohne ein verschachteltes System von Partnern, an denen man mitverdient, gewinnt die Bestandskundenpflege und die Betreuung der eigenen Kunden viel mehr Bedeutung als das bloße Schaffen von Umsätzen. Die Möglichkeit einer echten, unvoreingenommenen Beratung ist aber auch dort eingeschränkt. Innerhalb vom Strukturvertrieb existiert sie dagegen aber gleich überhaupt nicht. 

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