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Provision führt zu Fehlentwicklungen in der Finanzberatung

Finanzberatung und Finanzvermittlung erfolgen seit Langem überwiegend provisionsorientiert. Der Berater erzielt große Teile seiner Einkünfte mit der Provision, die er für den Verkauf von Finanzprodukten erhält. Andere Vergütungsmodelle wie die Honorarberatung bilden bislang die Ausnahme.


Provision

Kritik von Verbraucherseite

Die provisionsorientierte Finanzberatung sieht sich von vielen Seiten der Kritik ausgesetzt. Von Verbraucherschutz- und Kundenseite wird immer wieder darauf hingewiesen, dass dieses Vergütungssystem zu Fehlberatungen führe. Der Finanzberater orientiere sich bei Empfehlungen primär an der erzielbaren Provision, weniger am Kundennutzen. Dem Kunden würden letztlich nicht die Finanzprodukte mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis, sondern mit dem besten Provisionsergebnis vermittelt.

Je mehr der Finanzberater an bestimmte Anbieter gebunden sei, stehe bei seiner Tätigkeit nicht der Beratungs- sondern der Vertriebsgedanke im Vordergrund. Diese Kritik war Anlass für das kürzlich verabschiedete Honorarberater Gesetz, das im nächsten Jahr den gesetzlich geschützten Berufsbegriff des Honorarberaters einführt.  Die Akzeptanz dieses bisher nicht sehr verbreiteten Beratertyps bleibt abzuwarten. 

Neue Erkenntnisse der Motivationsforschung 

Kritik an Provisionen kommt aber noch aus einer anderen Richtung. Es wird bezweifelt, dass die Provision wirklich dazu geeignet ist, dauerhaft Finanzberater adäquat zu motivieren. Die Zweifel sind das Ergebnis neuerer Erkenntnisse in der Motivationsforschung. Eine belohnungsorientierte Vergütung wie die Provision ist danach vor allem für einfache Routineaufgaben ein zielführendes Instrument. Bei komplexen Aufgaben, die konzeptionelles Denken und die Entwicklung von Problemlösungsstrategien erfordern, wirken Provisionen dagegen eher kontraproduktiv.  

Konsequenzen für Finanzberatung 

Gerade darauf kommt es aber in der Finanzberatung immer mehr an. In einer Zeit, in der dem Kunden dank des Internets alle nötigen Informationen einfach verfügbar und Abwicklungsprozesse weitgehend automatisiert sind, bleibt für die Provision als Belohnungsansatz für Routineaufgaben nur noch wenig Raum. Für die Kernkompetenzen und -aufgaben des Finanzberaters bietet sie dagegen keinen ausreichenden Motivationsanreiz. Auch daraus lässt sich Fehlberatung erklären. 

Grundlegendes Umdenken erforderlich

Das Problem ist: die Provision ist sowohl im Denken der Finanzberater, der Anbieter von Finanzprodukten aber auch der Kunden fest verankert.  So wird vielfach bezweifelt, dass Kunden bereit sind, für die Finanzberatung an sich zu bezahlen. Als Alternative steht ja die 'kostenlose' Finanzberatung mit Provisionssystem zur Verfügung. Die Abkehr von der Provision hin zu einem anderen Vergütungssystem, Stichwort Honorarberater, stellt einen Paradigmenwechsel dar und benötigt Zeit.

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