Nahezu die Hälfte aller Neukunden haben die Versicherungen online abgeschlossen
Die harten Fakten - in diesem Fall die exakten Zahlen - zeigen aber, dass die Makler mit ihrer festen Annahme sehr weit daneben liegen. Gut 40% des Neugeschäfts stammen heute im Versicherungsbereich schon aus dem Internet. Das heißt aber auch, dass Makler, die an ihrer irrigen Meinung festhalten, möglicherweise die Hälfte aller geschäftlichen Chancen glatt verpassen.
In unserer Wahrnehmung existiert nur das, was wir tatsächlich sehen können
Die Erklärung, warum Makler die Erfahrung zu machen glauben, dass Kunden zum Abschluss am Ende doch zu ihnen kommen, ist ganz klar: der Makler sieht nur die Kunden, die bei ihm kaufen, eventuell auch nach vorheriger Internet-Recherche. Die anderen Kunden, die ihre Versicherungen online tätigen, sieht der Makler klarerweise nicht - damit existieren sie für ihn auch nicht. Bei ihm werden die Abschlüsse offline getätigt. Das ist eine fatale Situation - auch wenn sie logisch erklärbar ist.
Für die Verlagerung des Geschäfts ins Internet gibt es vielfach keine Strategien
Wie in so vielen Bereichen hat natürlich auch im Geschäft mit Versicherungen eine deutliche Verlagerung ins Internet stattgefunden. Es wäre auch verwunderlich, wenn das Versicherungsgeschäft der einzige Bereich geblieben wäre, in dem das nicht stattgefunden hätte. Nur: den Maklern fehlen heute die Strategien, um dieses Potenzial abzuschöpfen.
Für die Versicherer ist das natürlich ein Vorteil: Kunden, die ihre Versicherungen online abschließen, verursachen weitaus geringere Vertriebskosten - und damit eine wesentlich günstigere Gesamtkalkulation für die Versicherer. Nicht immer schlägt sich das dann auf die Prämien nieder - manchmal auch nur auf den wirtschaftlichen Vorteil der Gesellschaften. Die Makler allerdings gehen wegen ihres folgenschweren Irrtums, dass Versicherungen online nur gecheckt aber nicht gekauft werden, leer aus.
